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Épisode #57 | Comment facturer des services haut de gamme si tes clients te disent que tu es trop cher à 60 Euros

Dans un monde où la conformité est la norme. Où avoir de l’ambition, se développer personnellement et gagner beaucoup d’argent est encore jugé. 

La grande question est celle-ci. 

Comment des entrepreneurs et des coachs comme nous, qui transformons la vie de nos clients. Qui ne peuvent pas et qui ne veulent pas choisir entre le sens et l’argent, entre l’impact et la liberté, entre la vie de nos rêves et faire une différence dans la vie de milliers de clients. 

Comment pouvons-nous amener nos entreprises à générer des millions sans sacrifier notre authenticité, notre intégrité et ce qui est vraiment important pour nous. 

Mon nom est Julien MUSY

Bienvenue chez No Limit Impact. 

Je reçois beaucoup cette question, de certaines personnes qui me disent : « Mais Julien, en fait, j’ai déjà un cabinet », ou « je vends déjà des œuvres de coaching, d’accompagnement, et tout.

Tu me dis que je pourrais vendre beaucoup plus cher et que je pourrais créer une offre, et pratiquer des tarifs haut de gamme. Alors que mes clients me disent déjà que c’est trop cher. Ils ont déjà cette objection quand je leur dis que c’est 60 EUR/h. » 

En fait, c’est une très bonne question. 

Cerner le vrai blocage du client. 

Maintenant, il y a une chose que tu vas prendre en compte. C’est que déjà, tes clients te mentent. 

Ça veut dire quoi ? C’est-à-dire, ils te disent que c’est trop cher à 60 EUR/h. Mais ce qu’ils te disent c’est que la manière dont tu as communiqué (dans leurs perceptions) ne leur apporte pas assez de valeur pour qu’ils se disent que ça vaut 60 EUR/h. Ça n’a absolument rien à voir avec le prix. 

Je vais te donner un exemple. Un jour, je débutais Leader De Ton Marché, donc ça faisait 3 ans que j’accompagnais des gens, mais c’était le début des coachings que je proposais sur « Développer son business », « Développer son activité avec les tunnels de vente ». 

Je me souviens avoir un gars au téléphone. La conversation se passe bien et tout, et je me dis « wow, c’est vraiment mon client idéal. Je pense qu’il pourrait vraiment travailler avec moi et tout. »

Et à cette époque, je venais de créer une offre de formation à 1000 euros. C’était une formation en ligne sur 12 semaines.

Je venais également de créer mon offre de coaching qui était à 5000 euros, sur laquelle j’accompagnais les gens en individuel. On faisait vraiment les choses ensemble, on avançait sur les choses ensemble.

Je pouvais leur faire des feedbacks et tout. C’était une offre avec beaucoup plus de valeur ajoutée, beaucoup plus d’accompagnement et tout. Mais moi, je n’assumais pas encore vraiment cette offre. 

J’ai d’abord proposé une offre moins chère.

Et je me souviens à la fin, il me dit :

« Ok, comment est-ce que je peux travailler avec toi ? Comment est-ce que je peux aller plus loin avec toi ? »

Et à ce moment-là je me dis… Il m’a dit qu’il n’avait pas beaucoup d’argent, que ça faisait 2 ans qu’il développait son business et que ça ne se développait pas vraiment. Donc il ne doit pas avoir beaucoup d’argent.

Du coup, je lui ai proposé mon offre de formation à 1000 euros. Je ne vais pas lui proposer mon coaching. Je lui dis :

« écoute, j’ai une offre de formation en ligne, dans lequel tu as accès à ça, ça et ça. Et le tarif c’est 997 euros. »

À ce moment-là, il me dit :

« Ok, hum, intéressant, oui 997 euros je pense que c’est trop cher, je n’ai pas l’argent. »

Je lui dis :

« Ok. Si tu veux, il y a la possibilité d’étaler les paiements. Si c’est juste un problème d’argent, tu peux payer en 3 fois et comme ça tu peux commencer la formation et avoir des résultats. »

Et là, il me dit :

« Hum, si je paie en 3 fois, ça fait 365 euros par mois sur 3 mois. OK. Oui, mais franchement c’est trop cher. Je t’ai dit au début de cet appel que ça faisait 2 ans que je n’avais pas beaucoup d’argent. »

Je dis :

« OK, si c’est vraiment un problème d’argent, exceptionnellement, on peut faire un paiement en 6 fois. C’est quelque chose que je ne fais pas habituellement, mais on peut faire un paiement en 6 fois à 167 EUR. »

Et là, il me regarde et il me fait :

« 167 EUR en 6 fois, ça ferait payer 167 EUR par mois et tout. Il faut que je regarde mes comptes et tout, mais je crois que c’est trop cher. » 

Je dis OK. Et là je me tais en fait pendant quelques secondes. 

Ensuite, une offre avec beaucoup plus de valeur ajoutée.

Au bout de quelques secondes, il me dit :

« Tu ne fais pas du coaching, Julien, par hasard ? »

Je dis :

« Si, mais ce n’est pas le même tarif, ce n’est pas la même gamme de prix. »

Il me dit :

« OK, c’est combien ? »

Je lui dis :

« Déjà, l’accompagnement est à 5000 euros en coaching. »

Il me fait :

« Ok, ça se passe comment ? » 

Et là, dans ma tête, je suis un peu genre démotivé parce qu’il me saoule. Il me dit que 167 euros par mois c’est trop cher, donc je ne veux pas perdre mon temps en fait à lui expliquer comment fonctionne l’offre à 5000 euros.

Donc je lui explique, mais avec le moins de motivation possible :

« ça se passe comme ça, et bla bla bla. » 

Et là, il me dit :

« OK, je prends ça. »

Et là, je crois qu’il voit sur mon visage l’étonnement, et il me dit :

« Bon, tu dois te dire pourquoi est-ce que je te dis ça. Mais en fait, je crois que c’est vraiment ce dont j’ai besoin. »

Et ce jour-là, ce qui s’est passé c’est que du coup, je lui dis :

« OK, mais est-ce que tu as de quoi payer les 5000 euros ? »

Il me dit :

« Non, mais je vais trouver les moyens. Je vais demander à mes parents de me donner un peu d’argent, et je vais peut-être demander un prêt à la banque, mais je vais trouver une solution. »

C’était un jeudi, il me dit :

« Lundi, tu as le virement. » 

Et là, je suis en mode what the fuck ? C’est quoi ce truc ?

Je raccroche, et là je me dis que peut-être qu’il me dit ça mais en fait, je n’aurais jamais le virement. Il ne commencera jamais. 

Je ne saute pas de joie, je suis juste en mode je me questionne. 

Résoudre le problème le plus important du client.

Le lundi, je reçois un mail de sa part, avec une capture d’écran. Il me dit :

« Tiens, je te fais le virement, quand est-ce qu’on commence ? Quand est-ce qu’on fait le premier rendez-vous ? »

Et là, dans ma tête, j’ai compris quelque chose. J’ai compris que ce n’était jamais une question d’argent, ce n’était jamais un problème de prix. C’était juste, 

  • Est-ce que tu résous le problème le plus important de la personne que tu as en face de toi ? 
  • Et deuxièmement, est-ce que dans ses perceptions, la solution que tu proposes est ce qu’elle croit qu’elle a besoin ?

Ce sont les 2 choses les plus importantes. 

Aujourd’hui, si tu as l’impression de ne pas facturer assez cher. Ou quand tu proposes 60 EUR/h, les gens te disent non.

En fait, ils ne disent pas non parce que c’est 60 EUR/h. Ils peuvent justifier le fait que c’est trop cher parce que c’est vrai. C’est trop cher pour eux par rapport à la perception qu’ils ont du besoin que ça va remplir chez eux.

Mais ce n’est pas une question d’argent. Et le problème c’est que pour toi, c’est peut-être compliqué aujourd’hui de le voir. Exactement comme, quand on te dit que c’est trop cher mais que tu n’as pas vécu cette expérience où tu te rends compte que ce n’est pas une question d’argent. 

Et d’ailleurs, ça m’est arrivé des dizaines de fois de le revivre. Ça, c’était la première fois, mais derrière ça m’est arrivé des dizaines de fois. Ce n’est jamais une question d’argent, c’est juste une question de comment les gens te perçoivent. 

Et on en arrive au positionnement. Il y a beaucoup de gens qui parlent de positionnement, sans vraiment comprendre ce que ça veut dire. 

Avoir un positionnement unique. 

Tout simplement, le positionnement c’est quoi ? C’est la position que tu as dans la tête des gens. C’est aussi simple que ça. 

Et en fait, ce positionnement, tant que tu n’as pas vraiment de positionnement ou que tu as le positionnement d’une sorte de coach, de thérapeute, tu es perçu dans la tête des gens comme une commodité.

C’est-à-dire que les gens peuvent te voir, vont juste te voir comme une commodité. Ils ont l’impression qu’ils peuvent avoir la même chose ailleurs.

Et ce que tu dois commencer à faire:

  • Si tu veux facturer plus cher.
  • Si tu veux arrêter de courir après les clients ou d’avoir des clients qui partent parce qu’ils ont trouvé moins cher ailleurs.
  • Si tu veux arrêter d’avoir des clients qui essaient de négocier, qui te disent que c’est trop cher.
  • Et que tu ne veux plus jamais avoir ce problème de ta vie, mais plutôt avoir des gens qui te voient comme une autorité et qui décident de travailler avec toi parce qu’ils savent que tu es la bonne personne pour eux. 

Être meilleur que meilleur.

Tu dois arrêter de te positionner comme tout le monde et tu dois commencer à avoir un positionnement qui est unique. Un positionnement qui est unique et magnétique. Et j’adore ce que dit une experte de branding aux Etats-Unis : « Tu dois être meilleur que meilleur. » 

Être meilleur que meilleur c’est quoi ? 

C’est être unique. Parce que tant que tu essaies d’être meilleur et d’essayer d’être dans la compétition avec tout le monde, et de faire la même chose….

Tu vas juste essayer d’être meilleur jusqu’à temps qu’il y en ait un autre coach, ou un autre consultant, ou un autre entrepreneur qui décide soit de facturer moins cher pour la même chose, soit il est devenu meilleur que toi.

Tous tes clients vont partir chez lui. Alors que le jour où tu décides d’être unique, et le jour où tu arrêtes de jouer dans la même cour que les autres, et que tu commences à créer ton propre modèle.

Tu n’as plus de question de prix, tu n’as plus de question de client. Tes clients sont fans et veulent rester avec toi. Et pour ça, tu as besoin d’avoir 4 éléments. 

  • Une cible précise
  • Une solution signature unique
  • Un positionnement sur une offre haut de gamme 
  • Une identité pleinement assumée.

J’aimerais sincèrement te remercier de m’avoir rejoint et de m’avoir écouté aujourd’hui. 

J’espère sincèrement que ce que j’ai pu partager avec toi aujourd’hui a pu réellement t’aider. Et va surtout t’aider à créer un business qui génère des millions tout en servant les autres et en créant la vie de tes rêves. 

Cet épisode t’a aidé aujourd’hui, alors assures-toi de le partager avec quelqu’un d’autre qui en a besoin. 

Cette mission de créer un monde dans lequel les coachs et les entrepreneurs impactent le monde, tout en créant la vie de leur rêve, ne pourra être atteint que lorsque nous partageons avec les autres ce qui nous a aidé. 

Je t’invite à le partager dès maintenant. 

Encore merci. 

On se retrouve très bientôt pour un prochain épisode. 

Tchao !