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Épisode #61 | Comment lever les objections quand ton clients te dit que c’est trop cher

Dans un monde où la conformité est la norme. Où avoir de l’ambition, se développer personnellement et gagner beaucoup d’argent est encore jugé. 

La grande question est celle-ci. 

Comment des entrepreneurs et des coachs comme nous, qui transformons la vie de nos clients. Qui ne peuvent pas et qui ne veulent pas choisir entre le sens et l’argent, entre l’impact et la liberté, entre la vie de nos rêves et faire une différence dans la vie de milliers de clients. 

Comment pouvons-nous amener nos entreprises à générer des millions sans sacrifier notre authenticité, notre intégrité et ce qui est vraiment important pour nous. 

Mon nom est Julien MUSY

Bienvenue chez No Limit Impact.

 

Comment faire lorsque tes clients te disent : « Je vais réfléchir » ou « C’est trop cher, je n’ai pas l’argent » ou « Il faut que j’en parle à ma femme » ?

Dans cette vidéo je vais t’expliquer justement comment lever ces objections que tu rencontres sûrement en tant qu’entrepreneur et pouvoir conclure plus de ventes.  

Comment lever les objections ?

Comment faire quand ton client te dit : « Je vais réfléchir » ou « Je n’ai pas l’argent » ou « Je dois en parler à ma femme » ?

C’est ce qu’on appelle les objections en vente, je pense que je ne t’apprends rien. Et ce que tu cherches à savoir, c’est comment tu fais pour lever ces objections.

Je vais réfléchir

Déjà, ce que tu dois comprendre, peut-être des fois tu es content si la personne te dit « Je vais réfléchir », c’est qu’il y a une chance. Non, oublie ça.

Quand elle te dit « Je vais réfléchir », c’est de la merde, c’est que tu as perdu la vente.

Tu ne dois jamais laisser une personne partir et te dire : « Je vais réfléchir. »

« Je vais réfléchir », c’est juste parce qu’elle a l’impression de te dire non. Et elle n’a pas envie de te dire non. En tant qu’être humain, on n’aime pas dire non, on préfère dire « Je vais réfléchir. »

Mais tu dois vraiment comprendre que « Je vais réfléchir » ça veut dire non.

Comment faire quand la personne te dit : « Je vais réfléchir. »

Ce que tu dois comprendre, c’est que le « Je vais réfléchir », la plupart du temps, elle te le dit au moment des objections. Mais là où ça s’est passé, c’est durant tout l’entretien de vente. C’est avant que tu n’as pas été bon, ce n’est pas forcément dans les objections.

Donc si elle te dit « Je vais réfléchir », c’est parce que tu n’as pas construit assez la valeur de ce que tu proposes.

Si tu vends un service, le problème que tu résous pour la personne n’est pas assez important pour qu’elle mette l’argent nécessaire à ton service. 

La vente, c’est quoi ? 

La vente, c’est tout simplement une décision qu’une personne prend, par rapport à l’achat d’un service. 

Par rapport à quoi la personne prend sa décision ?

Elle prend sa décision, et elle te dit oui, si pour elle, prendre ce service lui coûte moins cher que de rester dans la situation où elle en est. 

Et ton rôle lorsque tu présentes tes services, lorsque tu vends quelque chose, c’est justement d’aider la personne que tu as en face de toi. C’est se rendre compte du problème qu’elle vit actuellement, et du résultat qu’elle souhaite obtenir. 

Si tu veux en savoir plus, j’ai une vidéo sur ma chaîne YouTube où je t’explique : « Comment vendre au téléphone ? » et je décris tout ça.

Pourquoi la personne te dit “je vais réfléchir”

Une personne va acheter à partir du moment où l’écart entre ce problème et ce résultat est plus important pour elle dans sa perception, que la somme d’argent que tu lui demandes.

Autrement dit, que le coût de rester là où elle en est, est plus important que le coût d’acheter ton service. 

Et ton rôle durant toute la première phase de l’entretien, c’est de l’aider à se rendre compte de ça. 

Donc si elle te dit : « Je vais réfléchir », c’est parce que tu n’as pas bâti cette valeur. 

Et la valeur, ce n’est pas toi qui l’a bâti. La valeur, tu l’as bâtie, en lui posant des questions, et en l’aidant à se rendre compte de l’écart entre sa situation actuelle et la situation désirée. Son problème et le résultat qu’elle veut atteindre.

Tu vas lui poser tout un tas de questions pour ça. 

Prends le problème au bon endroit. Si tu as des « Je vais réfléchir », ce n’est pas parce que tu ne sais pas lever les objections, c’est parce que tu n’as pas été assez bon dans l’entretien de vente. 

Apprend à poser les bonnes questions

Et ça demande, dans l’entretien de vente, d’apprendre à poser les bonnes questions, apprendre à te taire. Comme je le dis dans d’autres vidéos, si tu parles plus de 20% du temps, tu es un mauvais vendeur.

Ton rôle en tant que vendeur, c’est de parler moins de 20% du temps, de poser des questions, d’aider la personne à se rendre compte qu’elle a besoin de ton service, aider la personne à se rendre compte quelle valeur ça va avoir pour elle d’avoir ton service, pas de lui dire. 

Parce qu’à partir du moment où tu lui dis, ce qui va se passer c’est qu’elle va avoir l’impression que tu lui vends quelque chose. Les gens adorent acheter des produits, mais détestent qu’on leur vende des produits. Je répète cette phrase, les gens adorent acheter des produits, mais détestent qu’on leur vende des produits.

Et ça justement, tu dois t’en servir, et la décision que les gens prennent, doit venir d’eux, pas de toi. 

« Je vais en parler à ma femme. »

C’est une sorte de « Je vais réfléchir. » Tu as deux possibilités par rapport à ça.

Soit c’est une excuse comme le « Je vais réfléchir » et en fait, elle a déjà pris sa décision qui est un non.

Soit la personne veut vraiment en parler à sa femme. Si tu as un produit que tu vends à une certaine somme d’argent, c’est une décision qui peut demander que le couple soit mis au courant.

Donc quand je parle de « Je vais en parler à ma femme », ça peut être « Je vais en parler à mon associé », si tu parles à des entrepreneurs.

Comment faire quand ça se passe comme ça ?

Déjà, je vais te redire la même chose, peut-être que c’est parce que tu n’as pas assez construit la valeur plus tôt dans l’entretien, c’est une possibilité. 

Imaginons que tu aies construit assez la valeur. Comment tu dois réagir quand la personne te dit : « Je vais en parler à ma femme. » 

Une question qu’on se pose, c’est :

« Ok, tu vas en parler à ta femme ? Est-ce que tu peux m’en dire plus par rapport à ça ? »

C’est pour vraiment questionner la personne, et le but d’un entretien de vente, c’est d’obtenir un oui ou un non, pas d’entre deux.

Donc on va questionner jusqu’à obtenir un oui ou un non. On ne veut pas de bullshit, puisque le bullshit ne sert à personne. Il ne te sert pas à toi, il ne lui sert pas à lui. 

La personne en face de toi n’apprend pas à assumer ses décisions. Toi, tu es dans l’incertitude, donc c’est chiant pour les deux parties. 

Ton rôle, c’est d’aller questionner ça. Et nous par exemple, une question qu’on a c’est :

« Tu peux m’en dire plus ? » 

Et la deuxième question qu’on a c’est :

« Ok, quand tu me dis que tu vas en parler à ta femme, est-ce que tu veux te concerter pour prendre ta décision, ou est-ce que tu veux juste l’informer de ta décision ? »

Cette question permet de savoir où en est la personne dans l’échelle d’achat. 

Sur une échelle de 1 à 10, est-ce qu’elle a envie d’acheter à 3 et en fait c’est juste une excuse, ou est-ce qu’elle a envie d’acheter à 9, et elle a juste besoin d’avoir une validation de son associé ou de sa femme.

Tu ne dois pas avoir peur d’aller poser les questions pour obtenir un oui ou un non.

Tant qu’on reste à « Je vais réfléchir » ou « Je vais en parler à ma femme », il ne va rien se passer.

Donc si tu as à ça, tu poses la question, et tu creuses.

« Qu’est-ce que tu veux dire par en parler à ta femme ? Est-ce que c’est une décision ? Une permission dont tu as besoin ? Est-ce que tu veux discuter ? »

Pose les questions qui te semblent être les bonnes questions.

Ça, c’est pour la deuxième objection.

« Je n’ai pas l’argent. » « C’est trop cher. »

Des objections à propos de l’argent, c’est pareil, je vais te dire la même chose que sur les deux autres objections puisque 80% du temps, si tu as des objections, c’est parce que tu ne fais pas le travail avant, tu ne poses pas les bonnes questions, je ne vais pas le répéter. 

Maintenant, si c’est vraiment un problème d’argent, pose la question à la personne :

« Est-ce que tu peux m’en dire plus par rapport au fait que c’est trop cher ? Qu’est-ce que tu veux dire par trop cher ? »

J’ai écouté une vidéo de Grant Cardone, récemment, et une personne dans le public lui disait :

« J’ai l’objection que mon service est trop cher. » 

Et ce qui était assez marrant, c’est que Grant Cardone répond :

« Ok, il est à combien ton service ? »

La personne répond : « 1997 euros » je crois.

Grant Cardone lui répond :

« Ok, si tu as l’objection du prix à 1997 euros, augmente à 2997 euros. » 

J’ai trouvé ça vraiment brillant, parce que souvent on a la croyance que si on vend moins cher, on va avoir plus de clients, c’est une véritable erreur stratégique. 

C’est débile, mais c’est comme ça que ça fonctionne. Les gens vont se dire :

« Si c’est cher, c’est bien. Si ce n’est pas cher, c’est de la merde. »

Rien qu’en augmentant le prix de ton service, tu augmentes la valeur perçue de ton service. Un truc qui est fou, c’est qu’on a augmenté récemment le prix de nos services.

Un lundi, on s’est dit, on augmente de 35%, c’est moi qui ai pris la décision et basta. 

Je voulais tester un peu ce qui s’est passé. On a augmenté les conversions qu’on a, de 10%. Sur le même type de client, sur les clients qui viennent du même endroit, on a augmenté de 10% les conversions, alors qu’on n’a pas changé le service, on a juste augmenté le prix du service.

Comment ça se fait qu’en augmentant le prix, on vend plus ? tout simplement parce que la valeur perçue est plus grande, et les gens se disent que ça va être mieux, alors qu’ils n’en savent rien.

S’il te plaît, si aujourd’hui tu te dis :

« Les gens n’achètent pas mon produit parce qu’il est trop cher »,

tu te trompes. Les gens n’achètent pas ton produit parce que tu es incapable de créer la valeur, et que tu es incapable de communiquer la valeur de ce que tu fais.

C’est là qu’est le réel problème, jamais dans le prix. Le prix n’est jamais le problème. Le prix est dans ta capacité à assumer le prix, ta capacité à communiquer le prix de ton service, c’est tout. 

 

J’ai créé récemment un groupe Facebook, qui rassemble un groupe d’entrepreneurs ayant pour mission de servir ceux que nous avons été appelés à servir. Ce groupe s’appelle Leader Inspiré, et l’accès est gratuit. Tu peux retrouver les détails dans la description, pour le rejoindre. Et Leader Inspiré, c’est une communauté d’entrepreneurs et d’experts ayant réellement envie de faire une différence dans la vie de leurs clients, et d’être magnifiquement payé pour ça.

Le but de cette communauté, c’est d’aligner de plus en plus son business avec son cœur, et qu’il en est profondément augmenté ses revenus. Drastiquement faire une différence dans la vie de plus en plus de clients, tout en devenant libre et en mettant son entreprise au service de sa vie, et pas l’inverse.

Dans ce groupe, tu retrouveras :

– Des interviews d’experts internationaux QNA collaboratifs

– Des formations exclusives et gratuites, notamment réservées à nos clients privés,

– Des programmes de coaching et de formation.

– Et surtout une communauté de Leader Inspiré, faisant du business avec le cœur.

Si tu n’as pas encore rejoint cette communauté, je t’invite à la rejoindre en utilisant le lien qui se trouve dans la description. Et j’ai hâte de te retrouver également à l’intérieur du groupe qui est l’endroit dans lequel je partage le plus de contenu en ce moment. Et je suis le plus au service de tes rêves donc rejoins-le maintenant.

J’aimerais sincèrement te remercier de m’avoir rejoint et de m’avoir écouté aujourd’hui. J’espère sincèrement que ce que j’ai pu partager avec toi aujourd’hui a pu réellement t’aider. Et va surtout t’aider à créer un business qui génère des millions tout en servant les autres et en créant la vie de tes rêves.

Cet épisode t’a aidé aujourd’hui, alors assures-toi de le partager avec quelqu’un d’autre qui en a besoin. 

Cette mission de créer un monde dans lequel les coachs et les entrepreneurs impactent le monde, tout en créant la vie de leur rêve, ne pourra être atteint que lorsque nous partageons avec les autres ce qui nous a aidé.

Je t’invite à le partager dès maintenant.

Encore merci.

On se retrouve très bientôt pour un prochain épisode.

Tchao !