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Épisode #89 | Voici tout ce qu’il ne faut absolument PAS faire dans la vente

Dans un monde où la conformité est la norme. Où avoir de l’ambition, se développer personnellement et gagner beaucoup d’argent est encore jugé.

La grande question est celle-ci.

Comment des entrepreneurs et des coachs comme nous, qui transformons la vie de nos clients. Qui ne peuvent pas et qui ne veulent pas choisir entre le sens et l’argent, entre l’impact et la liberté, entre la vie de nos rêves et faire une différence dans la vie de milliers de clients.

Comment pouvons-nous amener nos entreprises à générer des millions sans sacrifier notre authenticité, notre intégrité et ce qui est vraiment important pour nous.

Mon nom est Julien MUSY

Bienvenue chez No Limit Impact.

La semaine dernière, je recherchais un coach en prise de parole en public. Du coup, j’ai commencé à chercher un peu sur Google :  « Coach, prise de parole en public. » Je suis tombé sur une fille qui a l’air très bonne dans ce qu’elle a fait, et je pense qu’elle est très bonne dans ce qu’elle fait d’ailleurs. 

Du coup, je la contacte et on prend rendez-vous. 

On a pris rendez-vous, ça a duré 30 minutes. Et à la fin des 30 minutes, elle me dit : « Ok, de quoi as- tu as besoin ? De combien de séances est-ce que tu voudrais ? Quel format ? Quel style ? Combien de temps ? » Tous ces détails. 

Et moi dans ma tête : « Je ne sais pas en fait. C’est vous l’experte. C’est à vous de me le dire. » 

Elle me dit : « Ok, je vais t’envoyer un devis avec une proposition. » 

Le soir même, je reçois le devis. Et là je vois le devis. C’est marqué 5 000 euros pour 6 séances. Ok. Et je lui envoie un message du coup. Elle me recontacte le lendemain, parce que je ne lui ai pas répondu en fait, j’ai oublié, je ne priorisais pas.

Elle m’envoie un message et elle me dit :  « Alors, est-ce que vous avez réfléchi ? »

Et je lui dis :  « Oui, Je ne donnerai pas suite à cette proposition. » 

Et elle m’a répondu : « Ok, bonne continuation pour trouver. » 

Et là je me suis dit, voilà, tout ce qu’il ne faut pas faire dans la vente. Et c’est ce que j’aimerai te transmettre aujourd’hui. Parce que si tu vends de cette manière, tu as tout faux. Et je trouve ça dommage en fait. Parce que je pense que c’est une fille super talentueuse dans ce qu’elle fait. Je pense qu’elle est très douée, et qu’elle a vraiment la possibilité de m’aider. 

Mais parce qu’elle a été incapable de me vendre l’idée, je ne lui ai pas dit de me vendre son produit. Je ne lui ai pas dit de me prendre mon argent. Je lui ai dit de me vendre son idée. 

Vendre, ça commence par vendre une idée.

Avant même de vendre un produit, la première chose que tu dois vendre, c’est vendre l’idée que ce que tu proposes est la meilleure solution pour la personne.

J’en ai parlé avec mon associé Lyvaï sur Leader Closer il y a 3 jours. On réfléchissait vraiment à ce que sont les vraies valeurs de notre entreprise Leader Closer ? 

  • Pourquoi existe-t-on ?
  • Qu’est-ce qui est important pour nous ? 
  • Qu’est-ce qu’on veut créer ensemble ? 
  • Quelle est la raison d’être de cette entreprise ?

Il me disait : « En fait, tu sais Julien, pour moi, la vente, c’est ouvrir les possibilités. Pour moi, la vente, c’est ouvrir l’esprit de la personne et c’est lui vendre la possibilité. C’est qu’elle adopte cette idée, que c’est possible pour elle. C’est élargir son champ de possibilité. C’est élargir cette perspective. C’est l’amener à croire que son rêve est possible. » 

Et en me racontant ça, je sentais en fait toute sa conviction. Lyvaï a closé pendant un an sur Leader De Transformation. Et il m’a dit : « Tu n’imagines pas en fait le nombre de personnes qui sont rentrées dans le programme et qui, 3 mois après, m’ont remercié en me disant wow merci, c’est la meilleure décision de ma vie. Et c’est également la meilleure décision de ma vie parce que… »

“J’ai eu cette conversation et cette conversation a tout changé pour moi. Cette conversation m’a amené à me dire que c’était possible. Cette conversation m’a fait lever mes limites. Et voilà.”

Et en fait, un appel de vente, et la vente en général, ce n’est pas juste présenter ton produit, ce n’est pas juste parler de ce que tu fais, ce n’est pas juste faire une offre. Vendre, c’est avant tout amener l’idée dans la tête de ton prospect que ce qu’il veut est possible.

Parce que la plus grosse objection qu’il a, qui l’empêche de plus acheter chez toi et qui l’empêche de faire ce pas et de transformer sa vie, transformer son business, peu importe ce que tu l’aides à transformer. La première chose qui l’en empêche, c’est la croyance que pour lui, ce n’est pas possible. 

Un appel de vente est avant tout un appel de coaching. C’est avant tout un appel dans lequel tu vas ouvrir les possibilités de ton audience, dans lequel tu vas amener la personne à ressortir en étant dynamisé, en croyant beaucoup plus qu’avant, en ayant plus de clarté, en ayant plus de certitude. 

Donc, ce qu’elle a fait cette coach,  je te déconseille totalement, si tu es un expert. 

 

La première chose à ne pas faire : laisser ton prospect choisir. 

Imagine que demain tu ailles te faire opérer, tu as un problème au cœur. Tu n’as pas envie que le chirurgien te dise :

« Est-ce que vous voulez qu’on fasse une chirurgie par la droite ou par la gauche ? » 

Tu as envie que le gars te dise :

« Ok, je comprends votre problème, je comprends ce que vous voulez. Je peux vous aider. On va le faire ensemble. »

Boom, tu as envie d’être rassuré, tu as envie que la personne t’explique exactement ce que tu dois faire.

Et donc ça, c’est la première chose à ne pas faire, tu ne dois surtout pas amener ton prospect à choisir en fait. Parce que ça montre que tu ne sais pas vraiment comment l’aider et que tu n’es pas si expert que ça. 

La deuxième chose à ne pas faire : Envoyer un devis.

Tu n’as pas la possibilité de communiquer la valeur à ton prospect. Quelle est la première chose que quelqu’un fait quand il reçoit un devis ? 

Il regarde le prix.

Tu veux que ton prospect soit focalisé sur la transformation que tu lui apportes, sur la valeur que tu lui apportes, sur le changement que tu lui apportes. Mais pas sur le prix en fait. 

Et le cerveau est quelque chose de très simple, il ne peut se focaliser que sur une seule chose à la fois. Donc il reçoit un devis, la première chose qu’il voit, c’est le prix. Et il va relire le prix, hors contexte. Hors contexte de son rêve. Hors contexte de son problème. Hors contexte de ses envies.

Il va juste voir ça comme une dépense. Et c’est la deuxième chose que tu ne dois jamais faire, envoyer un devis. Non, tu dois parler du prix au téléphone. Tu veux pouvoir positionner ce prix à côté d’une transformation. À côté de quelque chose qui a 10 fois plus de valeur dans la vie de la personne en face de toi. 

La troisième chose à ne pas faire : Ne pas essayer de lever les objections.

La troisième chose à ne surtout pas faire, c’est de se dire :

« Non je ne vais pas donner suite à cette proposition. »

Et qu’elle me dise

« Ok, pas de problème. »

Ok, pas de problème ? Mais comment ça, pas de problème ?

J’ai l’argent, je suis le client idéal. J’ai l’argent, j’ai l’envie, je lui fais confiance, c’est juste que son offre est pourrie. 

C’est juste que si elle me fait une meilleure offre ou qu’elle me parle plus de mes désirs, plus de mes transformations, plus de ce que je veux, je vais avoir beaucoup plus envie en fait. 

Du coup, la troisième erreur qu’elle fait, c’est croire qu’une objection est un problème. Une objection est un signe d’intérêt. Si je n’avais aucun intérêt pour ce qu’elle fait, je ne lui aurais même pas répondu en fait.  Je n’aurais même pas pris le temps de lui répondre. Et c’est une histoire qui m’a marqué. 

L’année dernière, j’avais une cliente sur un programme que je vendais 48 000 euros. Un programme sur 12 mois dans lequel il y avait 4 immersions. Elle hésitait en fait. Elle hésitait à venir dans ce programme. Et je lui ai dit :

« Ok, ce qu’on va faire ensemble, tu vas venir pour les 3 jours, pour la première immersion. Et je t’invite gratuitement. Et à la fin des 3 jours, tu peux décider si oui ou non tu veux continuer le programme, et du coup suivre le programme pour 12 mois. » 

Donc l’offre est irrésistible. Elle me dit :

« Ok, je viens, pas de problème. Nickel. Ça me fait plaisir. Merci beaucoup. » 

Elle passe les 3 jours. Je pense qu’elle passe 3 bonnes journées dans lesquelles elle se connecte et tout. Mais voilà, je vois aussi des choses que j’aurais pu améliorer donc je ne sais pas si elle va continuer ou pas. 

Et puis le lendemain du séminaire, elle m’envoie un message par Messenger.

« En fait Julien, j’ai réfléchi et je ne vais pas continuer le programme. En tout cas, je te remercie vraiment pour ces 3 jours. » 

Et à ce moment-là, je lui réponds par Messenger :

« Ok, écoute, je te souhaite une bonne continuation et toute la réussite possible. »

Je me dis, voilà, je ne veux pas être pushy, je ne veux pas la pousser, ça l’aide en fait. Je suis content de l’avoir aidé pendant 3 jours et tant pis pour le programme. 

3 mois plus tard, j’interviens dans un séminaire. Là, je la vois dans un autre mastermind qui était vendu à je ne sais pas 30 000 ou 35 000 euros, pour le même type de programme. 

J’interviens dans ce mastermind. Et à la fin de la conférence, elle vient me voir, elle me dit :

« Julien, est-ce qu’on peut se parler quelques minutes. » 

Je lui dis :

« Oui avec plaisir. Comment tu vas ? Comment se passe le programme ? Ça se passe bien ? »

Elle me dit :

« Oui, mais tu sais, Julien, je suis hyper déçue. » 

Je lui dis :

« Ah bon, tu es déçue de quoi ? »

Elle me dit :

« Tu sais quoi ? Moi, ce que je voulais, c’était faire ton programme. » 

Et là en fait, je ne comprends pas du tout, parce qu’il y a quelques mois tu m’as dit que tu ne voulais pas. 

Elle m’a dit :

« Non, mais c’était parce que j’avais besoin d’être rassurée. J’avais besoin de plus d’infos. J’avais besoin de plus de précisions en fait. » 

Ok, ça c’est ma leçon à 48 000 euros.

Ce jour-là, j’ai compris qu’un prospect qui prend le temps de te dire non. Un prospect qui prend le temps de te dire oui je ne sais pas si ce n’est pas le bon moment ou quoi. C’est juste qu’il a besoin de plus d’informations.

Il a besoin d’être rassuré. Ce n’est pas le moment d’abandonner. C’est juste le moment d’aller lui donner plus d’informations. 

Wow, C’était une leçon à 48 000 euros que j’ai retenue, j’ai compris.

Maintenant quand un prospect me dit ça ou quoi, je dis :

«Ok, tu as besoin de quelles informations ?»

Et en fait je pense que si je reprends les 3 erreurs qu’elle a faites :

  1. La première est de me laisser choisir le programme. 
  2. La deuxième erreur qui est de m’envoyer un devis. 
  3. Et la troisième erreur est de ne pas essayer de lever les objections. 

 

Ça part d’une superbe intention, je pense que ça part de l’intention de ne pas me forcer, de ne pas être pushy, de ne pas avoir d’approche de vente et de laisser le client faire.

Sauf que ça ne m’aide pas du tout. Ça part d’une bonne intention mais ça l’empêche d’impacter une personne. Parce qu’elle ne m’a pas coaché sur ma prise de décision. 

Elle ne m’a pas amené à prendre la meilleure décision possible pour moi. Et elle a oublié ce qu’était de vendre. 

Vendre, c’est ouvrir les possibilités et essayer d’aider ton prospect à croire dans son rêve. That’s it.

Et la question que j’aurais envie de te poser aujourd’hui. Est-ce que toi, tu prends à cœur cette mission ? Cette mission, dès lors que tu es dans une relation de vente. Cette mission d’aider ton prospect.

À croire dans son rêve tellement fort, que derrière, il va prendre la décision de se faire accompagner. Parce que maintenant il sait que son rêve est possible et il ne veut pas passer à côté. Il va mettre toutes les chances de son côté pour l’atteindre, et il va se faire accompagner.

Est-ce que tu prends cette mission à cœur ?

Si la réponse est non, je t’invite définitivement à rejoindre le groupe Facebook « Leader Closer », dans lequel, avec mon associé, on te donne toutes les stratégies qui nous ont aidé à closer pour plusieurs millions ces dernières années, et surtout toute cette philosophie en fait. 

Cette philosophie, qu’on n’est pas là pour vendre. On est en train de vendre pour aider les gens à croire définitivement à leurs rêves et à ouvrir les possibilités. 

C’est ce, à quoi j’aimerais que tu te connectes aujourd’hui. Parce que lorsque tu vends, tu accélères la transformation. Tu accélères la vitesse à laquelle les gens vont prendre la décision d’évoluer, à laquelle ils vont grandir. Et c’est le paradigme que tu dois changer. Tu dois sortir de ce monde de vendre c’est mal, c’est pushy ou quoi. Non, vendre c’est noble. Vendre, c’est aider mon prospect à croire définitivement à son rêve.

Et c’est ma mission, d’apprendre à vendre de la meilleure façon possible. 

Donc je t’invite vraiment à rejoindre le groupe Facebook. On y partage de pépites, aujourd’hui, on a plus de 600 membres, en l’espace de quelques semaines seulement. Je t’invite à le rejoindre dès maintenant, et j’espère en tout cas que ce podcast t’a apporté de la valeur. Je te rappelle également que tu peux me poser tes questions pour le podcast. Tes questions dont j’en ferai un prochain sujet. 

Tu vas sur musyjulien.com/ask. Et tu pourras me poser directement ta question vis-à-vis du podcast et sur quel type de sujet tu souhaites que j’aborde dans le futur. 

En tout cas je te souhaite une magnifique journée. Aide tes prospects à prendre la meilleure décision pour eux, et je dis à très vite. Tchao. 

 

Rejoins le groupe Facebook leader closer dès maintenant…

 

J’aimerais sincèrement te remercier de m’avoir rejoint et de m’avoir écouté aujourd’hui. 

J’espère sincèrement que ce que j’ai pu partager avec toi aujourd’hui a pu réellement t’aider. Et va surtout t’aider à créer un business qui génère des millions tout en servant les autres et en créant la vie de tes rêves. 

Cet épisode t’a aidé aujourd’hui, alors assures-toi de le partager avec quelqu’un d’autre qui en a besoin. 

Cette mission de créer un monde dans lequel les coachs et les entrepreneurs impactent le monde, tout en créant la vie de leur rêve, ne pourra être atteint que lorsque nous partageons avec les autres ce qui nous a aidé. 

Je t’invite à le partager dès maintenant. 

Encore merci. 

On se retrouve très bientôt pour un prochain épisode. 

Tchao !