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Épisode #97 | Comment leader une équipe de closing pour doubler vos ventes

Dans un monde où la conformité est la norme. Où avoir de l’ambition, se développer personnellement et gagner beaucoup d’argent est encore jugé. 

La grande question est celle-ci. 

Comment des entrepreneurs et des coachs comme nous, qui transformons la vie de nos clients. Qui ne peuvent pas et qui ne veulent pas choisir entre le sens et l’argent, entre l’impact et la liberté, entre la vie de nos rêves et faire une différence dans la vie de milliers de clients. 

Comment pouvons-nous amener nos entreprises à générer des millions sans sacrifier notre authenticité, notre intégrité et ce qui est vraiment important pour nous. 

Mon nom est Julien MUSY

Bienvenue chez No Limit Impact.

 

Leader une équipe de closing, ça prend de l’énergie, ça prend du temps, et ça prend des efforts.

Tout ce que je vais vous transmettre aujourd’hui, soit vous le faites et vous êtes prêt à y consacrer 5 à 10 heures par semaine pendant un temps.

Soit vous vous répartissez les tâches avec quelqu’un de votre équipe.

Soit vous déléguez, vous recrutez quelqu’un qui va manager cette équipe de closers.

Si vous n’avez pas envie de recruter, puisque ce qui prend le plus de temps, c’est vraiment le coaching pur de l’équipe, coacher les personnes, les aider à progresser, et à grandir en compétence. 

Il y a des boites, surtout des start-ups qui recrutent un self-trainer. C’est-à-dire que le gars n’est pas un directeur des ventes, ça ne vous coûte pas le prix d’un directeur des ventes, mais c’est un coach de vos closers. 

Ça peut être une manière très intéressante d’externaliser ça. Avant d’aller plus loin et que vous saisissiez quelque chose, c’est que si vous doublez votre taux de conversion, vous multipliez vos profits, par 4, par 6 ou par 10. 

C’est vraiment quelque chose qui n’est pas à négliger. C’est quelque chose qui peut, soit vous faire perdre de l’argent, soit vous en faire gagner. 

C’est valable aussi à l’inverse, si je divise mon taux de conversion par 2, ce qui peut arriver par moment, je peux perdre de l’argent juste à cause des closers. 

 

Il y a 8 compétences qui déterminent la performance d’un closer. 

J’aime bien l’approche du sport de haut niveau pour coacher des gens. Avant de vouloir coacher un tennisman, tu demandes les compétences et les points sur lesquels tu peux coacher un tennisman. Son coup droit, son revers, son service, son jeu de jambe, son engagement.

Donc la première question que vous devez vous poser quand vous pensez à coacher vos closers et améliorer la performance de vos closers, c’est comprendre quelles sont les 8 compétences qui déterminent la performance d’un closer. 

 

La compréhension du produit. 

Cette première y est pour beaucoup, si vous améliorez ça. Ca change le truc, mais on n’y pense jamais, la compréhension du produit.  La compréhension du produit, du service. On ne parle même pas de closing. On parle juste de la compréhension du produit, de l’offre, du service.

Parce que si vous avez un prospect qui est au téléphone. Il pose une question, par exemple sur la définition du scaling, et que le closer ne comprend pas trop, il perd sa vente même s’il est excellent dans tous les domaines. 

Donc la compréhension du produit est quelque chose sur lequel on ne passe peut-être pas assez de temps. Il faut aider nos closers à vraiment comprendre le produit. 

Une des premières choses pour améliorer la compréhension du produit. C’est lui faire suivre le produit, le faire venir si vous avez des immersions, afin qu’il voit comment ça se passe deux jours avec vous. 

Plus il verra ça, plus il pourra discuter avec les clients. 

Il va éventuellement discuter avec des gens qu’il a closé il y a 3 mois. Plus il comprendra le produit, plus il comprendra pourquoi en fait. Plus il comprendra la dynamique, plus il comprendra ce qui se passe en vrai. 

Une des choses au-delà de la compréhension du produit, ce n’est pas dans la compétence, mais s’il n’a pas vraiment confiance dans le produit. S’il n’a pas confiance en vous, s’il ne connaît pas les raisons pour lesquelles vous faites vraiment ça, il va commencer à douter aussi. 

Parmi les 8 que je vais vous donner, s’il y en avait peut-être une qui devrait être prioritaire, c’est celle-là. 

Un closer qui ne comprend pas le produit, qui ne comprend pas ce que vous faites, qui n’est pas capable de répondre à une question vis-à-vis de l’acné ou je ne sais pas quoi. S’il n’a pas compris quel est le marché, il va perdre énormément. 

 

La capacité à se connecter et à créer des relations. 

Toutes ces compétences, j’appelle bien ça des compétences. Ce qui veut dire quoi ? Que tout s’entraîne, tout se développe. Et tu n’es jamais incroyable là-dessus. En tout cas, tu n’es jamais au summum là-dessus. Tu peux toujours continuer à progresser sur les 8 compétences que je vais vous donner. 

 

La capacité à diagnostiquer le problème. 

Poser les bonnes questions dans le diagnostic. Diagnostiquer le problème et creuser les douleurs. Être capable d’identifier clairement où est le problème de la personne et qu’est-ce qui la challenge émotionnellement. 

Si le closer n’est pas capable de faire ça, s’il ne comprend pas le produit, le marché, le problème. Et s’il n’est pas capable d’identifier ça, la personne en face le sent. 

Quand il va proposer une offre, ce sera à côté de la plaque. 

 

La capacité à projeter la personne dans sa situation idéale.

La faire ressentir ça. La majorité des closers vont projeter, pas projeter dans la situation idéale, mais projeter leurs visions sur les autres. 

« Ah oui, donc toi, ce que tu veux c’est ça ? » 

« Non non, ce n’est pas du tout ça en fait. »

 

La capacité à lever les objections en avance. 

C’est-à-dire que l’objection du prix doit être levée avant le pitch.

L’objection du bon moment doit être levée avant le pitch.

L’objection du décisionnaire doit être levée avant le pitch.

Après le pitch, c’est trop tard. Après le pitch, la personne a de la résistance, elle s’est fermée. Elle a commencé à décider « Non », c’est trop tard. 

Ça ne veut pas dire que c’est terminé, mais 80% du travail de levée d’objection doit être fait en avance. 

 

La capacité à pitcher de manière adaptée. 

Votre closer doit comprendre tellement bien le produit, et la situation du prospect, qu’il est capable d’adapter un pitch différent en fonction de ce que lui a dit la personne.

  • Qu’est ce que lui a dit la personne dans ses problèmes
  • Ce que lui a dit la personne dans ce qu’elle veut.
  • Ce que lui a dit la personne dans ce qu’elle a vécu avant. Dans les expériences qu’elle a déjà faites avant, qui ne lui ont pas amené la situation.

 

S’il n’a pas vraiment diagnostiqué le problème, il n’a pas connecté, il ne sait pas d’où vient la personne, comment elle est en arrivé là et qu’il lui dit :

« écoute, nous, on aide les gens à perdre du poids et on utilise un processus d’hypnose »

Si la personne a déjà fait de l’hypnose dans le passé, et que ça n’a pas marché pour elle, vous perdez la vente. 

Alors que si à l’inverse, elle l’avait pris en compte que la personne avait déjà fait de l’hypnose et que ça n’avait pas marché, elle pourrait dire :

« On a un processus justement dans lequel, on amène les gens dans un état modifié de conscience. Ce n’est pas de l’hypnose. L’hypnose, c’est limitant à ce niveau, nous ce qu’on propose c’est ça. »

Il est capable de le formuler autrement. 

 

La capacité à challenger les dernières objections. 

Même si vous les avez levées en avance, il reste peut-être des objections. La capacité à ne pas se dégonfler à ce moment-là, et de ne pas se dire :

« Non, mais j’ai un peu peur d’être intrusif. »

Comment est-ce que j’arrive à challenger les dernières objections sans briser le rapport. 

C’est là l’enjeu, parce qu’une fois que le pitch est là et que la personne se voit te donner une objection pour se protéger, elle n’a pas envie d’être démasquée dans cette protection. Donc comment je challenge les objections. 

Il ne faut pas dire :

« C’est bon, je te laisse réfléchir. »

Mais comment est-ce que je le fais sans briser le rapport et sans être dans une démarche où en fait c’est: “ça casse ou ça passe.”

 

La capacité à prendre le paiement. 

Il y a des gens qui peuvent être très bons là-dedans. Par contre, huitième étape, il faut prendre le paiement, ils paniquent, il se mettent à trembler, et il raccrochent. 

Ce sont les 8 compétences, c’est-à-dire que vous pouvez évaluer chaque personne sur 10, le meilleur closer du monde est à 10/10 sur chacun de ces éléments. 

Il y a une pratique qui vient du sport de haut niveau, qui ne vient pas du sport de haut niveau d’ailleurs, mais qui est beaucoup utilisée dans le sport de haut niveau.

La loi des 10 000 heures 

Vous connaissez la loi des 10 000 heures d’Ericsson qui explique que pour devenir incroyable dans un domaine. Il faut deux choses: avoir pratiqué 10 000 heures, mais pas avoir pratiqué n’importe comment, avoir pratiqué de manière délibérée, en ayant identifié sur quoi tu veux te concentrer, et à chaque fois te concentrer sur une chose… sur une chose. 

 

La capacité à faire des feedbacks.

Donc ce que vous pouvez faire pour coacher vos closers, si vous vous en occupez :

Écoutez deux calls qu’ils font, vous n’avez pas besoin de tout écouter au début. Ecoutez deux calls qu’ils font.

Evaluez les sur ces 8 compétences. 

Demandez leur de s’auto-évaluer sur une échelle de 1 à 10.

Une fois qu’ils se sont auto-évalués, vous pouvez leur faire un feedback sur vous, ce que vous avez perçu. Peut-être qu’ils ne s’auto-évaluent pas de la manière optimale. 

Tu ne progresses pas énormément si tu fais juste tes calls, et que tu enchaines tes calls. 

Tu vois, c’est pour ça que tous les sportifs professionnels regardent leurs matchs pour voir ce qu’on peut améliorer. 

Donc vous les emmenez à s’identifier eux-mêmes où est-ce qu’ils en sont sur une échelle de 1 à 10, et prioriser dans la semaine qui suit. A quel endroit spécifiquement est-ce qu’ils décident de mettre leurs focus, et de progresser. 

Là vous allez avoir des gens, qui vont doubler leurs performances, semaine après semaine. Pas leurs performances globales, mais qui vont être capables de doubler leurs capacités à bien diagnostiquer. Ils vont être focus une semaine sur bien diagnostiquer. Derrière, ils vont être focus une semaine sur quelque chose d’autre. 

Et les gens vont progresser à un rythme beaucoup plus fort, que s’ils se disent juste :

« Je continue à faire des calls. » 

L’inconvénient de cette approche et de cette pratique: elle vous demande d’écouter les deux calls au début et d’écouter un call par closer chaque semaine.

Par contre, en termes de ROI, c’est énorme. Je suis d’accord que réécouter des calls c’est hyper chiant. Il y a une histoire autour de ça, qui dit que si tu es en surpoids et que tu veux perdre du poids, la pire chose qui puisse t’arriver, c’est de te donner avec quelqu’un qui est aussi en surpoids. 

Ce qui va se passer, c’est que tu vas aller à la salle de sport le premier jour.

Le deuxième jour, tu as en a un qui dit :

« Viens, on va se poser au Starbucks. »

S’il y en avait un qui était excellent, il aurait dit :

« Non, on va au sport, c’est normal on va au sport. » 

« Non, non vas-y, j’ai envie d’aller au Starbucks. »

« Ok, on va au Starbucks. » 

La routine est brisée et c’est bon. 

Le process pour faire progresser les gens

Le process que vous pouvez utiliser, qui est à mon avis le process qui puisse le plus faire progresser les gens, c’est ça. 

C’est valable pour le closing, mais c’est valable partout. Ça peut être valable sur du marketing, sur quelqu’un qui écrit une page de vente etc..

  1. Les aider à identifier les différentes compétences nécessaires pour cette grosse tâche.
  2. Les aider à identifier où est-ce qu’ils choisissent de mettre leurs fous. 

 

Vous ne pouvez pas être bon partout et progresser partout. Vous avez besoin d’identifier les compétences nécessaires et vous concentrer sur une seule à la fois. C’est comme ça que vous allez progresser le plus vite. 

Par exemple, si vous voulez devenir très bon en copyrighting et écrire de super mail. Dites-vous, pendant une semaine, mon focus va être juste sur le titre. 

Les meilleurs copywriters peuvent prendre une demi-heure sur le titre.

Donc si vous commencez à vous focaliser partout, vous focalisez sur le titre ou quoi, au final vous passez des journées à écrire des mails et ça vous motive de vous arrêter. 

Alors que si vous vous focalisez sur une chose chaque jour, vous allez être meilleur. 

Ayez un meeting de 15 minutes, pas plus. Vous n’avez pas besoin de plus de 15 minutes avec eux. Vous écoutez juste leurs calls avant, vous pouvez l’écouter en vitesse x2. 

Le call de 15 minutes vous donne un feedback. Voilà comment je me suis senti sur ce call par rapport à ce que j’avais dit, se projeter dans la situation idéale, je pense que j’aurais pu mieux faire ça.

Chaque semaine, vous êtes sur cette démarche: Cette semaine on va travailler sur un seul de ces 8 points.

Qu’est-ce que tu as fait de bien ? Qu’est-ce que tu peux améliorer ?

Vous les amenez à s’autoévaluer, et derrière, vous leur donnez un feedback si vous trouvez que leur auto-évaluation n’est pas accurate. 

C’est un processus de coaching qui paraît très simple, mais qui est très efficient. Il demande juste de la régularité.

Oui, il y a des closers incompétents, mais vous avez aussi votre responsabilité. 

 

J’aimerais sincèrement te remercier de m’avoir rejoint et de m’avoir écouté aujourd’hui. 

J’espère sincèrement que ce que j’ai pu partager avec toi aujourd’hui a pu réellement t’aider. Et va surtout t’aider à créer un business qui génère des millions tout en servant les autres et en créant la vie de tes rêves. 

Cet épisode t’a aidé aujourd’hui, alors assures-toi de le partager avec quelqu’un d’autre qui en a besoin. 

Cette mission de créer un monde dans lequel les coachs et les entrepreneurs impactent le monde, tout en créant la vie de leur rêve, ne pourra être atteint que lorsque nous partageons avec les autres ce qui nous a aidé. 

Je t’invite à le partager dès maintenant. 

Encore merci. 

On se retrouve très bientôt pour un prochain épisode. 

Tchao !